Em muitos casos a oscilação do desempenho comercial mês após mês pode não ser fatal, é verdade. Mas acredite, a falta de previsibilidade sobre o quanto vai ser o faturamento do período é uma âncora para o crescimento de qualquer empresa.
Mas, existe um sistema que ajuda a reduzir essa variabilidade de desempenho, chamado de Receita Previsível ou Previsibilidade de Vendas.
O que é Previsibilidade de Vendas?
Ter previsibilidade em vendas significa ter perspectiva do que será possível vender ou não em determinado período, baseando-se em metas de base.
Por exemplo, se temos um sistema capaz de alimentar o time de vendas diariamente com 100 prospectos, e sabemos pela análise do processo que destes 100, 5 fecharão negócios, então temos a capacidade de prever quanto será o faturamento do mês.
Dessa forma, a empresa tem a capacidade de tomar decisões mais certeiras, respaldados por dados sólidos e confiáveis.
Qual a Importância da Previsibilidade?
A previsibilidade é importante por diversos motivos, e podemos citar os principais. Confira abaixo:
Saiba se as metas serão alcançadas
Através da análise do funil de vendas, os gestores vão conseguir adiantar se a empresa vai ser capaz de alcançar os resultados desejados para o período.
Com essa análise, é possível fazer os ajustes necessários antecipadamente, de maneira preventiva, e guiar os esforços do time comercial e marketing.
E é claro que isso pode ser feito nas duas direções, caso seja observado que a meta será alcançada, podemos fazer a manutenção das estratégias para impulsionar os bons resultados.
Caso contrário, os gestores terão tempo para manobrar sua equipe a fim de contornar a situação ruim e tentar recuperar o baixo desempenho do período, aproximando-se um pouco mais das metas estabelecidas.
Identifique gargalos e oportunidades de melhoria
Ao realizar a previsão de vendas, é comum que a empresa identifique pontos passíveis de melhoria. Por exemplo: se a expectativa for de crescimento, é necessário avaliar se o time atual será capaz de dar conta do recado.
Se não for, pode ser necessário investir na contratação de novos profissionais e reestruturar e capacitar a equipe para que não haja lacunas.
No caso de um possível período abaixo da média, também será possível avaliar e entender o que pode ter gerado essa baixa.
Para isso, é necessário utilizar os indicadores comerciais a favor do seu planejamento estratégico:
- Força de trabalho reduzida?
- Roteiros pouco consultivos?
- Leads pouco qualificados?
Somente com uma visão clara do processo o gestor conseguirá fundamentar os treinamentos e redirecionar os esforços das equipes para que todos saibam o que fazer.
É por isso que a tecnologia é algo primordial nessa missão, considerando-se que, em determinados contextos de empresas maiores, este trabalho analítico só é ágil e confiável quando se puder contar com ferramentas de automação.
Decisões tomadas com segurança
A previsibilidade é um recurso fundamental para empresas que buscam crescer em um mercado altamente competitivo.
Contar com uma operação comercial que se baseie em dados é algo decisivo para o processo e para definir os rumos da empresa.
E a previsibilidade de vendas é princípio fundamental para a tomada de decisões mais acertadas, alinhadas com a estratégia do negócio e que consigam impactar positivamente nos resultados comerciais da empresa.
Com base nos dados, é possível que todas as ações, desde adquirir uma nova máquina ou contratar mais um funcionário, sejam feitas de forma consciente e sem achismos.
Monte uma Máquina de Vendas Previsível
Para vender de forma consistente e alcançar resultados de impressionar, é necessário construir uma máquina de vendas. Como um gestor de vendas, isso significa que você terá que montar uma equipe de ponta que será capaz de extrair o máximo dos recursos disponíveis.
Ensinar alguém a montar uma máquina de vendas dentro de um post é uma tarefa ambiciosa, concorda? Talvez até impossível!
Mas, podemos no mínimo ter dar dicas e direções do que fazer para iniciar esse projeto de tornar seu negócio mais sustentável e competitivo.
Se você quer resultados impressionantes, você precisa ter um plano de ação e uma estratégia definida. Veja como você pode fazer isso:
Tenha um Perfil do Cliente Ideal definido
Antes de você poder levar seus prospectos funil de vendas abaixo, é necessário que entendê-los e ter uma ideia de que time de clientes você quer atrair.
É crítico que você tenha definido o PCI (perfil do cliente ideal). Existem muitos conteúdos na internet ensinando a construir um perfil desse tipo.
Você pode começar analisando os melhores clientes que já existem na base de clientes da sua empresa. Ao entender quem são os clientes que estão a mais tempo com você e que trazem mais resultados você terá 90% do perfil ideal traçado.
Ao ter um PCI definido, seu time de vendas terá uma ideia mas concreta de como se relacionar com os prospectos, o que os motiva a comprar e o que os mantém engajados durante o processo de venda.
Além disso, você também será capaz de utilizar esse perfil na etapa de qualificação de leads.
Construa (e mantenha) seu Time de Vendas Outbound
Para manter o funil de vendas sempre abastecido, você vai precisar de um time de vendas outbound que vai ajudar a atrair novos prospectos.
Seu time de vendas outbound será crucial para gerar os leads de forma que a fila de possíveis clientes estará sempre cheia. Utilize táticas de recrutamento modernas e busque por candidatos em redes sociais próprias, como o Linkedin.
Além disso, é de extrema importância que você seja capaz de manter seus vendedores dentro da empresa. Cada vendedor precisará de um tempo mínimo até atingir o ápice da performance dentro do processo de vendas do seu negócio.
Perder vendedores é jogar esse tempo de aprendizagem fora, além dos recursos investidos no treinamento.
Cresça o time, mas não necessariamente em tamanho
O segredo para o crescimento nem sempre está no volume, mas sim, na agilidade. Se você acredita que adicionar cada vez mais vendedores à folha de pagamento vai ser o ponto chave para o crescimento do seu negócio, talvez esteja na hora de rever alguns conceitos.
Essa é uma lógica bastante comum, mas não podemos acreditar que:
Mais SR (representantes de vendas) = Mais Vendas
Antes de iniciar a tarefa custosa e demorada de fazer o onboarding de novos vendedores profissionais, observe o que já tem.
Você está extraindo o máximo desempenho do seu atual time de vendas? Tem certeza que esse é o potencial máximo deles?
Monitore as Métricas de Vendas Corretas
Aqui, vale a máxima:
Você só consegue gerir aquilo que você mede.
Apesar da análise de resultados ser uma parte importante basicamente para qualquer aspecto do negócio, ela é especialmente importante para as Vendas. Os riscos envolvidos são simplesmente muito altos para as decisões serem outra coisa senão orientadas por dados.
No entanto, não é fácil descobrir o que deveríamos estar medindo e acompanhando de perto. Na verdade, muitas vezes somos pegos medindo coisas demais e relevantes de menos.
A quantidade pode ser, novamente, inimiga da objetividade e eficiência. Por isso, é importante que seja feito um esforço para definir exatamente quais métricas são cruciais para o processo de vendas e que realmente ajudam a ler o estado atual das Vendas.
Conclusão
Como foi dito, esse é um tema bastante complexo e que não poderia ser abordado de forma completa e profunda dentro deste post. Afinal, construir uma máquina de vendas previsível exige uma grande força de trabalho e tempo.
Mas, é claro que isso não deve ser motivo para você não aplicar essa estratégia ao seu negócio. Ao aplicar algumas das dicas, já será possível observar ganhos na agilidade do time, quanto no número de vendas.
Falando nisso, qualquer modelo de negócio pode se beneficiar de algumas das dicas do texto. E, dito isso, este é um tema que com certeza vale o estudo mais aprofundado.